Khả năng xây dựng các mối quan hệ là “xương sống” của một doanh nghiệp thành công. Nếu bạn muốn thành công trong kinh doanh thì bạn cần biết giành chiến thắng về con người, cuốn sách 07 Cấp Độ Giao Tiếp Để Thành Công của Michael J. Maher sẽ giúp bạn thực hiện điều đó. Bằng việc phác họa và chỉ ra những gì mà mỗi doanh nhân cần làm để phát triển một doanh nghiệp, bạn sẽ được trang bị những kỹ năng cần thiết để có một mối quan hệ kinh doanh bền vững.
Michael J. Maher chia sẻ bí quyết và kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng của mình thông qua một câu chuyện được giả lập giữa nhân vật Rick Masters và thầy hướng dẫn của mình trong việc tìm ra bí quyết thành công và những phương pháp để có thể thuyết phục khách hàng và nâng cao chất lượng trong việc tạo dựng các mối quan hệ khách hàng. Quan trọng hơn hết, làm cách nào để họ có thể thể trở thành một “nguồn giới thiệu” uy tín cho những khách hàng tiếp theo của mình trong tương lai hay không.
Sau đây là mô hình bảy cấp độ giao tiếp thành công (đi từ thấp nhất đến cao nhất) mà Michael J.Maher chia sẻ:
1/Quảng cáo
2/Gửi thư trực tiếp
3/ Gửi email
4/ Giấy nhắn viết tay
5/ Gọi điện
6/ Sự kiện và hội thảo
7/ Gặp 1-1
Như chúng ta có thể thấp, ba cấp độ thấp nhất được gọi là Vùng thông tin bao gồm: Quảng cáo, gửi thư trực tiếp và gửi email. Cách thức giao tiếp này thích hợp cho việc chia sẻ thông tin, xác nhận hoặc cập nhật.
Ba cấp độ cao nhất là Vùng ảnh hưởng bao gồm: Gọi điện, sự kiện và hội thảo và gặp trực tiếp 1-1. Nếu bạn đang muốn tạo ra ảnh hưởng, thuyết phục hay tạo dựng các mối quan hệ thì hãy áp dụng ba cấp độ đó.
Trong kinh doanh bán hàng, điều chúng ta cần tập trung vào là VÙNG ẢNH HƯỞNG. Đây là giai đoạn mang tính quyết định và cũng đồng thời cho thấy khả năng của bạn đi đến đâu trong việc thuyết phục khách hàng.
Mô hình giao tiếp như trên không chỉ áp dụng trong ngành kinh doanh bất động sản mà còn có thể áp dụng cho tất cả các ngành hàng. Chỉ cần chúng ta biết cách khai thác thì mọi thương vụ đều mang về thành công.
Để tiếp cận khách hàng và dành đủ thời gian cho những khách hàng tiềm năng của bạn, bạn cần tập trung vào Vùng ảnh hưởng. Hãy đảm bảo bạn dành khoảng 80% thời gian để làm việc qua điện thoại hoặc nói chuyện với mọi người.
Cách duy nhất để đảm bảo cậu dành thời gian cho Vùng ảnh hưởng là lên kế hoạch chi tiết bằng việc chia khoảng thời gian trong một ngày của cậu theo từng giờ.
Việc ưu tiên thời gian làm việc cho những việc quan trọng và những cuộc gọi của bạn sẽ giúp cho bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng, và nâng cao hiệu suất. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là tất cả các khung giờ đều phải gọi điện và gặp khách hàng, bạn cần tạo cho mình một Khoảng Trắng. Khoảng Trắng có nghĩa là khoảng thời gian mở, cho phép bạn làm bất cứ việc gì bạn muốn – hoàn thiện những công việc còn đang dang dở, đi dạo, trả lời cuộc gọi, uống một ly cà phê và những việc khác nữa. Nó mang đến cho bạn sự linh hoạt trong khuôn khổ.
MẠNG LƯỚI CHỒNG CHÉO & TẠO LỢI THẾ SÂN NHÀ
Bạn đã bao giờ đi vào một nhà hàng để gặp một đối tác quan trọng, điều kỳ lạ là tất cả nhân viên trong nhà hàng ấy đều chào hỏi vị đối tác rất kính cẩn, mọi người đều vui vẻ và chào hỏi rất nhiệt tình. Nhìn cách nhân viên nhà hàng đối xử với vị đối tác này, chắc hẳn sẽ khiến cho bạn tôn trọng và tin tưởng cô ấy hơn phải không? Điều này được lý giải bởi một thủ thuật mà tất cả các nhà kinh doanh đều áp dụng, nhưng chưa chắc bạn đã biết.
Thông thường, khi bạn – những người làm kinh doanh, những nhân viên sales thường sẽ có những cuộc hẹn tại những địa điểm khác nhau với khách hàng để bàn chuyện hợp đồng và những vấn đề liên quan đến công việc. Tuy nhiên, có một đặc biệt quan trọng là địa điểm để hẹn với khách hàng rất quan trọng. Khi bạn làm quen với tất cả nhân viên của địa điểm đó (có thể là quán cà phê, nhà hàng sang trọng, v.v), hãy sắp xếp tất cả những cuộc hẹn với các khách hàng của bạn ở nơi đó, hết cuộc hẹn này đến cuộc hẹn khác.
Khi đến tại một địa điểm nào đó, hãy trở thành một khách hàng thân thiết. Hãy chào hỏi những nhân viên ở đó, hãy “bo” cho họ ít nhất 20%. Hay nói cách khác, hãy làm quen với tất cả nhân viên ở đó, đối xử với họ như những người bạn. Hãy áp dụng mô hình F.R.O.G (Family- Recreation-Occupation-Goals): Hãy hỏi về gia đình, sở thích, nghề nghiệp và mục tiêu của họ. Khi đã làm quen tất cả nhân viên, bạn sẽ có nhiều lợi thế hơn trong mọi cuộc hẹn.
Dần dần, nếu chiếm được cảm tình và sự quý mến của các nhân viên trong nhà hàng, cậu sẽ được lợi thế sân nhà trong mọi cuộc hẹn. Nơi này sẽ trở thành một địa điểm trung tính với tất cả những lợi thế kể trên, và giúp cậu giảm thiểu những chi phí không cần thiết. Nếu như đến một địa điểm khác, có thể cậu sẽ phải chi rất nhiều tiền và tham gia một câu lạc bộ tư, nhưng một vài người có thể sẽ không thoải mái khi gặp cậu ở đó.
KẾT NỐI VỚI NHỮNG NHÀ KẾT NỐI
Đây là chiến lược trong mô hình của Vùng ảnh hưởng – Sự kiện và Hội thảo. Cách để tìm kiếm khách hàng và thuyết phục mang tính hiệu cả cao, bạn cần đi đến những sự kiện hay hội thảo liên quan đến ngành nghề để có thể mở rộng mạng lưới các mối quan hệ.
Nhưng làm thế nào để bạn biết những gì diễn ra trong sự kiện đó?
Theo Michael, khi chúng ta thấy có một sự kiện sắp diễn ra, bạn nên tìm thông tin của người phụ trách chương trình. Bạn sẽ hỏi người phụ trách hai câu hỏi: Phần giới thiệu sẽ trang trọng hay không trang trọng, và tên của ba hay bốn người có tầm quan trọng trong sự kiện đó. Hãy yêu cầu được giới thiệu với họ.
Tiếp theo, bạn cần dựa vào thông tin đó để chuẩn bị: tìm hiểu thông tin về những người đó trên Google để biết phải nói gì khi gặp họ.
Khi tham gia sự kiện, hãy tham gia trước 30 phút. Hãy bắt chuyện với người tổ chức sự kiện, hãy tự giới thiệu bản thân với anh ta và nhắc anh ta về việc giới thiệu những khách mời với bạn sau đó.
Khi bắt gặp được những người quan trọng đó, hãy áp dụng F.R.O.G như đã giải thích ở trên để đi sâu vào việc tìm hiểu và kết nối với họ.
Tuy nhiên, khi nói chuyện với bất kỳ khách hàng nào, không chỉ là giao tiếp thông thường, bạn cần giao tiếp một cách có chủ đích và tùy từng đối tượng sẽ có những phong cách hành vi khác nhau. Bốn phong cách hành vi sau đây sẽ giúp cho bạn phân loại khách hàng tốt hơn, viết tắt là: DiSC
1/ Dominance là sự thống trị. Những người thuộc kiểu D thường đi thẳng vào vấn đề. Họ có xu hướng nỗ lực và nhịp độ làm việc cao nhưng thiếu kiên nhẫn. Họ không thích giải thích dài dòng, họ muốn nhận kết quả cuối cùng.
2/ Influence là sự ảnh hưởng. Họ thường rất thoải mái, thân thiện, tình cảm và giàu năng lượng. Họ là sức sống của những bữa tiệc.
3/ Steadiness là sự ổn định. Những người này luôn ổn định và đáng tin cậy. Họ thích sự chắc chắn và an toàn hơn là ngẫu hứng. Họ thích các hệ thống điều hành.
4/ Compliance là sự tuân thủ. Những người này thường rất cầu toàn, sống tuân thủ theo các quy tắc. Họ thường khao khát một cuộc sống có nguyên tắc và trật tự. Họ là những người sẽ nói với bạn: Quan trọng là làm đúng còn hơn làm nhanh.
Khi bạn biết từng đối tượng có những hành vi khác nhau, việc thuyết phục của bạn sẽ gia tăng đáng kể.
Ví dụ cho từng kiểu người:
1/ Người kiểu D – thích đi thẳng vào vấn đề
“Chào James, tôi là Rick. Tôi đã tìm được căn nhà phù hợp với anh. Hãy gọi cho tôi ngay khi anh nhận được tin nhắn này nhé.”
2/ Người kiểu I – thích vui vẻ, thân thiện
“Chào James, tôi là Rick. Này anh bạn, tôi đã tìm được ngôi nhà cậu đang tìm kiếm rồi. Ngôi nhà có một bếp lớn và một khoảng sân sau để cậu có thể tổ chức các bữa tiệc, nó còn gần nhà tuyển thủ bóng chày cậu yêu thích nữa. Hãy gọi cho tôi ngay khi anh nhận được tin nhắn này nhé.”
3/ Người kiểu S – thích sự ổn định
“Chào James, tôi là Rick. Hy vọng hôm nay là một ngày vui vẻ với anh. Tôi muốn báo cho anh biết là tôi vẫn đang tiến hành tìm kiếm những ngôi nhà phù hợp với yêu cầu của anh. Tôi đã tìm thấy một ngôi nhà cho anh đấy. Nó nằm trong một con ngõ cụt, rất an toàn cho gia đình anh. Người bán cũng rất vui vẻ hợp tác. Anh có thể sắp xếp thời gian để đi xem nhà vào chiều mai được không? Hãy xếp lịch lúc 2h00’ chiều ngày mai và chúng ta sẽ đi cùng nhau.”
4/ Người kiểu C – thích sự tuân thủ, và có quy tắc rõ ràng
“Chào James, tôi là Rick Masters đây. Bây giờ là 12h35’ và tôi đã tìm thấy một căn nhà tại địa chỉ 123 đường… Ngôi nhà có bốn phòng ngủ, ba phòng tắm và một gara rộng có thể để được ba chiếc ô tô. Diện tích của ngôi nhà khoảng 3351 square feet và mức giá của nó tương đương với những ngôi nhà khác ở cuối khu phố. Tôi có thể đưa anh đi xem nhà vào lúc 2h00’ chiều ngày mai và chúng ta sẽ phải kết thúc buổi hẹn vào lúc 3h30’ nhé. Hãy gọi cho tôi trong khoảng từ 1h00’ đến 4h00’ ngày hôm nay để tôi biết anh đã nhận được tin nhắn và muốn đi xem nhà.”
CUỘC GẶP MỘT ĐỐI MỘT
Bạn sẽ làm gì trong cuộc họp mặt trực tiếp này?
Hãy bắt đầu tìm kiếm thông tin về những người bạn sắp gặp gỡ. Một khi ở đó, hãy nhớ thực hiện bốn điều.
1/ Hãy nhớ về F.R.O.G
2/ Hãy hỏi xem thách thức lớn nhất hiện nay của họ là gì và bạn cần phải làm gì
3/ Hãy bắt nhịp ăn khớp với họ trong cuộc trò chuyện. Đừng nói quá nhanh hoặc nói quá chậm
4/ Bạn sẽ phải kết thúc cuộc trò chuyện bằng hai câu hỏi: tôi có thể giúp bạn bằng cách nào và tôi có thể làm gì cho bạn?
Sau khi gặp gỡ, bạn cần có một bước vô cùng quan trọng là Follow-up. Một hệ thống theo sát khách hàng để lên kế hoạch cũng như giữ chân khách hàng với mình càng lâu càng tốt. Nếu không có Follow-up, sẽ rất dễ dàng để khách hàng của bạn rơi vào tầm ngắm của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài F.R.O.G ra, thì hai cụm từ sau đây sẽ giúp cho bạn tiến sâu vào cuộc trò chuyện với khách hàng hơn nữa: “Kể cho tôi nghe thêm về nó đi”, và “Đối với bạn điều này quan trọng như thế nào?”. Khi thật sự thấu hiểu tất cả những nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ giành trọn cảm tình từ phía họ hơn.
Trong kinh doanh, việc có thêm nhiều khách hàng vào cơ sở dữ liệu của mình vô cùng quan trọng. Cách thức nhanh nhất để phát triển hệ thống kinh doanh của bạn là có thêm nhiều nguồn giới thiệu. Nhưng làm thế nào để nhờ những khách hàng hiện có của bạn giới thiệu bạn đến những người khác mà không cần dùng từ “giới thiệu”?
Thay vì hỏi “anh có biết”, hãy bắt đầu bằng “anh biết ai khác” và thêm “ cũng đang có nhu cầu mua/học/sử dụng như anh” vào câu hỏi.
Ví dụ:
Thay vì nói: David, hợp tác với anh và DeAnna thật tuyệt, anh có biết ai đang cần mua nhà không?”, chúng ta sẽ nói: “David, làm việc với anh thật tuyệt. Anh biết ai khác đang có nhu cầu thuê hay mua nhà lần đầu tiên như anh và đang mua nhà ngay bây giờ không?”.
Lời kết
Để xây dựng những mối quan hệ chất lượng và gặt hái nhiều thành công trong kinh doanh, bạn cần tập trung vào “Vùng ảnh hưởng” trong mô hình giao tiếp từ Michael J.Maher. Hãy lập kế hoạch thật tốt và chủ động hơn trong mọi cuộc hẹn của mình nhé.
Review chi tiết bởi: Tuyết Sơn
Hình ảnh: Tuyết Sơn
